Neformátovaný náhled dokumentu: 'Vodítko pro pět nejdůležitějších prodejních strategií':

Studie odhaluje strategie úspešných prodejních organizací. Kathrin Meyer Ve studii s 13-ti tisíci úcastníky, která trvala celé ctyri roky, shromáždil Miller Heiman informace o tom, které strategie privedou prodejní organizace k úspechu. Zde nekolik príkladu od tech nejlepších: 1.‘’Jestliže slevíme z ceny, dostaneme za to od zákazníka, vždy zpet srovnatelnouprotihodnotu. 40 procent úspešných prodejních organizací - ve srovnání k tomu pouze 20 procent jiných tázaných podniku - uvádejí, že pri ustoupení z ceny, obdrží od svých zákazníku vždy srovnatelnou protihodnotu zpet. Casto slevnují v praxi pracovníci prodeje pouze proto, aby uzavreli obchod, to uvádejí odborníci od Miller Heiman. Méne úspešné podniky mají sklon k tomu, slevit z ceny velmi brzo, ze strachu, aby o zakázku neprišly. 2.‘’Víme vždy, co si klícoví pracovníci u potenciálních zákazníku o našich rešeníchmyslí.’’ Úspešné prodejní organizace prokazují s dvojnásobne vyšší pravdepodobností než jiné organizace (35 procent proti 18 procentum), že ví, co si o jejích návrzích rešení myslí klícoví pracovníci u potenciálních zákazníku. 3.’’Nasazujeme neustále strategie k identifikaci prodejních šancí’’ 40 procent úspešných prodejních organizací uvádí, využíváme neustále rozsáhlé strategie k definování našich prodejních šancí. Zatímco pouze 21 procent podniku uvádí toto: ‘’Existuje tendence, venovat se soucasným zákazníkum, a ne pracovat na nových ’’, uvádí šéf organizace Miller Heiman, Sam Reese. Predevším každorocne se opakující diskuse o Zákaznických položkách a územním plánování, vedly u pracovníku v distribuci k averzi proti plánování - napríklad proti strategickému získávání nových zákazníku. 4.’’Máme k dispozici definovaný postup, k rozhodování o tom, kdy zastavíme investice u velkoprojektu.’’ Úspešné prodejní organizace mají vetšinou k dispozici jasne definovaný postup, aby rozhodly vcas, kdy je treba stopnout investice u duležitých projektu. Podle pruzkumu má tento postup definováno 15 procent všech podniku, oproti 29 procentum všech úspešných podniku. 5.’’Hodnotíme naše výkony a produktivitu pravidelne porovnáváním s námi podobnými organizacemi.’’ Zatímco 23 procent úspešných prodejních organizací uvádí, že se pravidelne porovnává s jinými podniky, praktikuje toto pouze 12 procent všech ostatních podniku. Strategie úspešných prodejních organizací
Jestliže slevíme z ceny, dostaneme za to od zákazníka, vždy zpet srovnatelnou protihodnotu. Víme vždy, co si klícoví pracovníci u potenciálních zákazníku o našich rešeních myslí. Nasazujeme neustále strategie k identifikaci prodejních šancí. Máme k dispozici definovaný postup, k rozhodování o tom, kdy zastavíme investice u velkoprojektu. Hodnotíme naše výkony a produktivitu pravidelne porovnáváním s námi podobnými organizacemi. zdroj: Miller Heiman